職業辞典　02営業 - メーカー営業

【 　メーカー営業　 】

メーカーとは、自社で製品を作っている企業のことを指します。
メーカー営業の仕事は、自社が製造した製品をクライアントへ売り込むことがメインになります。



多くのメーカーはBtoBビジネスで、営業先はほぼ法人となり「法人営業」と呼ばれることもあります。メーカー営業はBtoB営業の中でも、さらに「ルート営業」「新規営業」「反響営業」に分かれます。

「ルート営業」の対象は既存顧客

既存のクライアントを訪問し、納品している自社製品のフォローやクライアント側の要望についてヒアリングをおこなったり、必要に応じてオプションの提案や新作の案内をおこなったりします。
ルート営業ではクライアントとの地道な信頼関係の構築が重要になります。

「新規営業」は新規開拓

まだクライアントでない企業に対してアプローチし、新たな顧客を獲得することがメインの業務になります。
新規顧客になってくれそうな企業をリスト化して電話やメールでアポイントを取ったり、飛び込み営業をしたりすることで、まずは会って話をさせてもらうところからスタートします。面識がない相手に対してゼロからセールスをおこなう必要があります。
そのため、一般的にルート営業よりも難易度が高いといわれています。

反響営業は問い合わせがあった企業にアプローチ

広告やWebサイトから問い合わせがあった企業にアプローチし、新規受注につなげる営業方法です。 お問合せフォームなどから興味や関心を持った企業が問い合わせしてくるので、成約しやすいことがメリットにあげられます。

メーカー営業の取り扱う商材は様々で、商材によって営業の方法も違っており、更にプランニングからアフターサポートまで多種多様な業務に携わります。
大まかに分けると「顧客への提案」「見積もりの提示から契約締結」「製造から納品までの進捗管理」「納品から入金までの管理」「納品後のアフターサポート」が業務の流れになります。

通常の営業職と共通点は多くありますが顧客が法人メインなため、決裁権限を持っている人にどのようにアピールできるかがポイントです。
契約締結後のアフターケアも大切な業務内容になってきます。