職業辞典　02営業 - 法人営業

【 　法人営業　 】

企業を相手に取引し、法人に対して商材を売る仕事が法人営業です。
自社の売上を生み出す重要な役割を担っています。

商材はOA機械・不動産・機械の部品・日用品・洋服など形のある「有形」商材と、金融商品・人材サービス・IT・広告・コンサルティングなど形のない「無形」商材があります。

法人営業の手法は、直接クライアントに売り込む「直販」、販売代理店に対して販促を行う「代理店営業」など、いくつかの種類があります。
直販は、まだ取引がない顧客を開拓する新規営業と、既存顧客へ商品を売るルート営業があります。代理店営業は既存営業がほとんどです。

法人営業といっても、有形商材と無形商材どちらを取り扱うか、新規開拓とルート営業どちらを行うかなどにより、細かく分類されます。

法人営業の特徴としては、文字通り法人企業に対して営業活動を行うため、取引金額や、規模が大きいことが挙げられます。
また、意思決定者が複数いる場合が多く、時にはマネジメントや経営層に提案を行うこともあります。契約に至るまでのプロセスが複雑なので、調整や交渉には時間と労力が必要になりますが、受注が決まると大きな利益を出すことができ、年収アップがしやすいというメリットがあります。

法人営業のやりがいも特徴と同様、規模の大きな商談に関われることです。
取引数量・取引単価ともに大きい法人営業では、場合によっては数千万から数億円単位のお金が動く法人取引は、受注に至るまでは難しいものの、決まった場合の喜びも大きいです。

自身の提案により競合他社を勝ち抜いたり、契約をきっかけとした人脈の広がり、取引先企業に自社の商品やサービスを活用してもらうことにより顧客の事業の成長に貢献できる可能性があることも、法人営業の大きなやりがいと言えるでしょう。