職業辞典　02営業 - 反響営業

【 　反響営業　 】

反響営業とは広告などを通じて商品やサービスに興味を持って問い合わせをしてくれる、反響があった見込み客にアプローチをかける営業方法です。

問い合わせてきた相手は既に商材に対して興味があるため、効率的に商談へとつなげられる点がメリットです。
そのため、問い合わせや資料請求を多くもらうことが営業利益を上げるポイントです。
問い合わせ数を増やすためには、広告や宣伝をしてマーケティングをします。
インターネットやWeb広告に掲載をしたり、SNSで集客をしたりなど、様々な手法でマーケティングを行います。 反響営業では、どのような媒体を使うのか、ターゲットを誰に定めるのかを考えることが重要なポイントになります。

反響営業の社内での役割は、いかにコストをかけず迅速に成約するかです。
人件費もそうですが、広告費も決して安くはありません。問い合わせなどに対して、それに適する情報収集と分析をし、情報戦で優位に立って契約にこぎつけられるようにするのが主な役割と言えます。
地道なマーケティングのおかげで集客できたら、反響のあった見込み客に対して商談の場を設けて、商談をするという流れが一般的です。

一般的な営業では、飛び込みや電話営業のように営業する側から見込み客に対してアプローチしていくのが基本で、相手が興味を持ってくれるとは限らず、見込み客のうちから成約につなげられるのは一部、ということが多いです。
反響営業の場合は相手がすでに商品やサービスに興味を持ち問い合わせてくるところからスタートするため、顧客のニーズを的確につかんだ提案ができれば、高い確率で成約につながります。

広告を出すためにコストがかかるため、商品単価の高い不動産仲介業界/自動車販売業界・保険業界・証券業界などで採用されていることが多いです。いずれも単価が高額で、消費者としても営業側からプッシュされるより慎重に検討し自分の判断で決めたいと感じることが多い商材です。

反響営業の主な仕事内容

マーケティング戦略を考える

反響営業では、利益を上げるために最も重要なタスクはマーケティング戦略です。 まずは市場調査から始まり、ターゲットの顧客層に合わせた広告出稿や戦略を考えます。 マーケティング予算の出稿額に対して、問い合わせがあった数の推移を分析して見込み客の動向を調べるなど、企画立案に加えて数字の分析力も求められます。

メディアへ広告出稿

広告出稿は紙媒体やテレビCMなどもありますが、最近ではWeb広告や動画広告、SNSなども主流です。マーケティング戦略に基づいて顧客のターゲット層に合わせて媒体を決めていきます。

問い合わせ対応

広告をみて興味を持った顧客から問い合わせがあったら、問い合わせをしてきた顧客は購買意欲が最も高いため、迅速に対応します。

提案

アポイントが取れた顧客に対しての提案は、一般的な営業と同様に「商談」という形でおこないます。相談のあった内容に対する回答や、ニーズを再確認し、別プランの提案なども行います。

PDCA （Plan（計画）Do（実行）Check（検証）Action（改善））を回す

成約に至っても至らなくても、なぜその結果になったのかを検証した上で次の改善策を実行するというサイクルを回し、営業活動の精度をあげていきます。