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職業辞典　02営業 - テレアポ営業

2025/02/05

職業辞典02営業-テレアポ営業

【　テレアポ営業　】

テレアポは「テレフォンアポインター」の略で、見込み客に対して電話をかけることで、訪問や面談のアポイントを取る営業手法です。
顧客リストをもとに電話をかけ、商品・サービスの紹介をして商談の約束を取り、次の営業活動につなげるきっかけを作ります。テレアポは営業活動の基本として認知されており、現代のビジネスシーンでも多くの企業が取り入れています。

テレアポの目的は、新規顧客の開拓です。
企業にとって見込み客を新たに開拓することは売上向上に欠かせない活動であり、見込み顧客に直接アプローチする方法の一つで、重要な役割を担っています。
テレアポは営業担当者やコールスタッフが行うほかに、コールセンターなどに委託しするケースがあります。見込み客とのファーストコンタクトで、次の営業活動の成功率を高める必要があるため、話法の上手さやテクニックが求められます。

テレアポとテレマーケティング、インサイドセールスの違い

テレアポ、テレマーケティング、インサイドセールスは、お客様への電話コンタクトを含む営業手法で似た様な印象があり混同されがちですが、それぞれ異なる目的とアプローチを持っています。

インサイドセールスは見込み客と継続的・長期的に接点を持ちながら、良好な関係を構築していきます。一方、テレアポの役割は商談の約束を取ることであり、多くの見込み客にアプローチすることが重要です。
テレアポは短期的なアプローチをとるケースが多いのに対し、インサイドセールスでは、継続的・長期的に見込み顧客と接点を持ち、見込み顧客の情報を収集したうえで、課題解決に向けて自社の商品やサービスを提案します。
アポイントをとったあとの流れも異なり、テレアポでは、アポイント獲得後はフィールドセールスに引き継がれますが、インサイドセールスの場合は、状況に応じて電話口で契約を結ぶところまで担当するケースもあります。

テレマーケティングは「テレホンマーケティング」の略で、基本的には既に接点のある既存顧客や見込み客に電話をかけて、商品やサービスの説明を行い購入を促すマーケティングを行う仕事です。
また、商品・サービスに対する満足度、利用状況など、相手のニーズを聞き出す役割も担っています。
電話をかける営業という点ではテレマケーティングはテレアポと同じですが、テレアポは、これまで接点を持っていない新規の相手に対して、商談の約束を取り付けることを主な目的としているので、電話口で商品購入を促す必要はなく、実際の商談は営業スタッフが引き継いで対応します。

テレアポのメリット

テレアポはオフィスやリモート環境で行えるため、移動時間を必要としないため1日に多くの見込み顧客にアプローチすることが可能です。
営業担当者が1日3〜5件程度の訪問数に対し、テレアポの場合は同じ時間内に10件以上の見込み顧客にアプローチすることも可能です。
多くの見込み顧客への迅速なアプローチができることは、ビジネスチャンスを増やす効果的な手段といえます。

また、顧客との直接的なコミュニケーションを通じて即座に反応を得られるため、短期間で効果を出しやすい点も大きなメリットです。
Web広告やSEOなどのWeb集客は、成果が得られるまでに中長期的な時間がかかります。テレアポは即時的に数日間のアプローチで、迅速にアポイントを獲得することが可能です。短期間での成果が求められるビジネス環境においては、テレアポは非常に有効な営業戦略です。

Web集客では興味を持った人からのみ反応を得ることが中心ですが、テレアポでは興味を持たない理由も含め、フィードバックを得ることができます。見込み顧客の声を直接的に聞けるので、営業戦略や製品・サービスの改善に役立つ貴重な情報源となります。

テレアポのデメリット

テレアポにはメリットが多い一方で、デメリットも存在します。テレアポは不特定多数にアプローチできるメリットがある反面、企業側から一方的に電話をかける手法であるため、電話で突然連絡を受けた相手が関心を持っているとは限らず、成約に結びつかないことも少なくありません。

見込み客とのニーズのズレやタイミングの悪さ、スタッフのトークスキルによっても、成約率が低くなってしまう場合もあります。
しつこく電話をかけたり、顧客の反応に対して受け答えが不適切だったりした場合、企業に対して不信感をもたれるリスクもあるため注意が必要です。そのためテレアポには、相手の状況を配慮したうえで、誠実かつ丁寧なアプローチが求められます。

音声のみの対話によって行われるテレアポは、担当者のトーク力やコミュニケーション能力になどに左右され、スタッフによって成果に差が生じやすいのが現実です。成果のばらつきを低減するためには、オペレーターの適切なトレーニングや継続的なスキル向上の取り組みなど、テレアポスタッフのスキルアップが求められます。